P+KACHI

導入事例
京風もつ鍋 もつ吉

INTERVIEW

「産直食材」を活用し、おばんざいや京風もつ鍋のお店を展開。
週に 1 回お知らせ配信で来店頂くリピーターさんが続出!
どのような運用をされているのか真相に迫る!

株式会社リディファインダイニング 飲食事業部 部長 登神さま
株式会社リディファインダイニング もつ吉渋谷店 店長 濱崎さま

今回のピーカチニュースは、東京都内に京風もつ鍋(もつ吉)4 店舗・鶏屋さん(サンダーバード / とり吉)を 6 店舗導入いただいております【株式会社リディファインダイニング】の登神さま、濱崎さまに弊社飯田が取材させていただきました。

どのようなお店ですか?

登神店舗によるけど、気軽に来れるお店で地元の方やファミリーを大切にしているアットホームなお店だったり、若い子がちょっと背伸びして食べにくるようなかっこいいお店かな。
お店をつくった当初からおじいちゃんからお孫さんの代まで 3 世帯が来れるようなお店をコンセプトとしていますね。もう 10 年やっているので、お店をつくった当初 10 歳だった子が 20 歳じゃないですか、その子が自分で来てくれるようになったり、彼女を連れてきてくれたり。そういうようなお店にしていきたいですよね。

またその子が家族を作って、家族で来店してとか…

登神そうそうそう!世代世代で受け継がれていけるようなお店にしたいなって。

会員様の年齢層はどうですか?

登神来店されたお客様にはピーカチの案内をしっかりしているので、おじいちゃん・おばあちゃんなど携帯操作の苦手なお客様はスタッフが登録してあげるなどのオペレーションをしているので、意外と幅広く取れていますね。

会員になってくれる人は、どのぐらいの割合ですか?

登神30%ぐらいですね。

結構獲得できていますね。何か獲得に繋げる工夫ってありますか?

登神できるだけしっかりお客様の心を掴んでからご案内しています。
何も知らない人に個人情報を教えてくれないと思うので、ご注文や商品の紹介などコミュニケーションをとってから案内するようにしていますね。
それと、飲み物や料理の提供が遅いのに案内に行ったら、「会員登録のご案内より先に注文品持って来いよ。」って思われてしまうので、そこも気を付けながらご案内していますね。
コミュニケーションをとって、料理の合間に行うと退会率も減り、リピートに繋がっているように感じますね。

なるほど。確かに、飲み物やご飯が届いて「美味しいな~また食べたいかも!」って思った時にスッと「会員になりませんか?」だと入会してもらいやすいですね。
来店後すぐやってしまうと、「あ、考えときます。」になってしまうこともありますよね。

登神そうそうそう!そういうの多いよね!考えときます。って。
最初のころは、着席後に案内していた時もあったんですけど、案内率は上がるけど、結局リピートに繋がらない事が多くて…新規のドリンク特典だけ受けて離れてしまうお客様が多い…
結局、お店のファンにできていないと会員にもなって頂けないし、リピートもしていただけないですね。

リピート率はどのくらいですか?

登神土地柄によるけれど、渋谷店だと、リピート 40%・新規 60%
荻窪エリアだと、リピート 70%・新規 30%になっていますね。

どういうお客さんが多いですか?

登神荻窪エリアは、地元のお客様が多くて

濱崎渋谷店は、仕事終わり・買い物終わり・観光ですね。

会員獲得は、ディナーが多いですか?

登神ディナーが多いですね。ランチは、特典がないのでご案内がなかなかできていない状態ですね。
ディナーは、会員限定メニューを置いているんですよ。
夜獲得できているのは、このウエイトが多いと聞いていますね。
店舗によっては、グランドメニューのように毎回変えてリピートに繋げています。

獲得するうえで、苦労した点ありますか?

登神個人情報がとられるのが嫌だとか言われて、初めは試行錯誤してもほとんど取れなかったですね。全く会員特典がなかったので、「会員登録してください。」だけのオペレーションだったんですけど。

登録するとドリンクサービスがあるとかの特典がなかったんですね。

登神そうですね。2 ヵ月目くらいから、3 大特典(ポイント交換を豪華に / 初回入会時特典 / 会員様限定価格での提供)をつけて増えてきたかな
アルバイトが特典を武器にして案内する事が出来るようになって。
あとは、会社で責任者会議があって、その中にピーカチの獲得人数についても毎回チェックしていて、達成か未達成か、確認しています。
未達成の場合、プレッシャーを与えていますね ( 笑 )

濱崎さんも与えられています? ( 笑 )

登神渋谷店はね、優秀なんですよ ( 笑 ) 毎月新規 170 人くらい取ってるよね?

濱崎年間でいうと僕の店が一番優秀だと思うんですけどね ( 笑 )

しっかりお店側からお客様に案内しているってことですよね!

登神それもありますが、獲得させるための店長の意識とアルバイトのモチベーションはリンクさせているかもしれないですね。

会員獲得する為のご案内のマニュアルはありますか?

登神実践編・特典編・取得編のマニュアルがありますね。

濱崎僕は自店でトーク内容のマニュアルを作っていますね。

獲得にあたっての大変な事とかはそんなにない感じですか?

登神そうですね。今は、そんなに大変じゃないかな?取れ高は店長次第ですけど ( 笑 )

アルバイトさんへの教育はどのようにされていますか?

登神うちは結構ピーカチの優先順位が高くて『会計処理→卓番覚え→ピーカチの教育』となっているので、1、2ヶ月もすれば覚えて案内できるようになっています。

すぐにスタッフ全員が会員獲得出来るように教育されているんですね。
アルバイトさんを教育するうえで、工夫した点はありますか?

濱崎アルバイトにとっては、新規会員を獲ってもメリットがないので、「会員を獲得した事によって返りが売り上げにつながることで、希望通りのシフトに入れて結果、お金を稼げる」という背景をまず説明しています。
それと、新規の方にはポイントを貯めれば何かと交換というようにメリットを伝えているので、何度も来てくれているお客様に対してポイントをあげないのは不親切だよね?っという価値観の落とし込みには工夫すること。
あと、NG ワードがあって、「QR」、「会員登録」は使わないようにしています。
この 2 つのワードって僕自身もですけどお客様の価値観だと拒否反応をおこしやすい言葉だと思っていて、『ポイントカード』と伝える様にしています。

コンビニなどで「ポイントカード持っていますか?作りませんか?」とご案内される時は嫌な気持ちになったりはあまりしないので、お店でもそういうふうに勧めていますね。
新規登録については『会員登録』ではなく『ポイントカードを差し上げる』という意識を持って案内するようにしてもらっています。

登神獲得する施策で、シフトインする子たちの名前を並べて、自分で何人以上新規獲得していこうと目標を書くようにして表にして見えるようにしたんですよ。
それによって、「私は、今日は 3 人と目標たてたから、3 人取らなきゃ」と意識を高くすることで、1 か月で 400 名とれた店舗もあるんですよ!月 40 人獲得していた店舗も 120 人にと伸びた店舗もあります。
目標達成したからといって、特に何かするってわけでもないんですが、競い合いや目標を達成するために頑張るって子たちが多いので、店長が「目標達成するために頑張って行こう!」って発破掛けて、獲得を伸ばしていけていますね。
獲得数を見えるようにしているので、いい意味で管理されていて、楽しんでやってくれていると思いますね。

特典という武器があれば案内もしやすいですし、話しかけるきっかけが出来るとお客様とのコミュニケーションも取れるので、お店のスタッフのファンが増えて、来店につながりますね!

登神そうですね。最終的にそこに繋がるかなと。
ピーカチを使ってアルバイトの子たちが新規獲得しやすいように武器に出来るものはないか、どうすべきか常に考えていますね。

今メール配信は、どのぐらいのペースで送っていますか?

登神各店で月に 4 ~ 5 回送っています。

テーマも毎回変わっていますよね?

登神毎週 1 回配信で、毎回変えています。
店舗ごとの配信スケジュール、メール配信内容も管理していて、月に 1 回の全体会議で確認していますね。
初めの方は配信回数が落ちたり店舗によって活用が出来てなったりとかはあったんですが管理をしてやるようになってからは改善できたかなと思いますね。
配信した内容を SNS に配信したか、何食べたか、原価はどうかなどしっかり管理ツールを使用して、各店舗が自由に内容を考えて配信できるようにして、配信内容メニューの特徴など書いてあるので、それを見てメールを作るようにさせています。
一般の方と会員様で金額の差をつけて展開して、価格だけでなく品質の良さも売りにしているのでその価値をわかる方はわかるので来店に繋がっていると思いますね。

反響があったメール配信はどのような内容になりますか?

登神「もつ鍋食べ放題」が反響大きかったですね。件数は 140 件ぐらいかな?!「ワイン飲み放題」の企画も大きかったかな ? !
逆に日本酒のイベントはあまり当たらなかったかな…フードとか食べ飲み放題とかが反響が多い気がしますね。

いろいろなイベントされていますもんね。いつもメール配信の内容見て私も楽しみにしているんですよ!
イベントのリピートを求めるお声もあるんじゃないですか?

登神そうですね!結構ありますね!

そういった声も次の企画の参考に出来ていいですよね。
気に入っている機能はありますか?

登神自動配信メール!バースデーメールを自動で配信出来るのであの機能はありがたい。
バースデークーポンを付けているので返りが月に 10 ~ 15 ぐらいありますね。

来店翌日の配信も自動配信で出来るので、メールが送られて、「良いお店だったな」と思いだして頂けるので、次回来店きっかけの動機につながるので集客として効果が大きいと思います。

ピーカチを導入する前と後で何か変わりはありましたか?

登神導入したのが8年前なんですが、今なかったらぞっとするなと思います。
数字として顕著に表れているので、一番表れているお店だと 100 ~ 120 万ぐらい変わっている。

それぐらい、メール配信することだけでも変わっているので、もしそれを今からやるとなるとできないことなので、ピーカチの販促を活用していて良かったなと思います。

今後やってみたいことはありますか?

登神イベント情報やテイクアウトなどのお知らせをメール機能使って配信していきたいですね。
細かくブログのように配信していきたいなと。

今後も楽しみですね。
本日は、ありがとうございました!!色々なお話が聞けて勉強になりました!!引き続きよろしくお願いいたします!

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