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P+KACHINEWSは、携帯販促サービス「ピーカチ」を導入頂き、携帯会員の獲得からメルマガの配信、携帯ポイントの
発行など実際に携帯販促を体験して頂いている現場のご担当者様に、効果的な販売促進方法や来店促進方法など
インタビューさせて頂き、記事にしております。
携帯販促は導入後の効果測定が一番の重要ポイントとなります。
本ニュースにて実際のプロモーション手法やキャンペーンの内容、販促メールの内容に至るまで、
実際にどれくらいの効果があったかをご覧頂き導入をご検討いただければと思います。
モバイル販促を導入することでの販促経費の削減はもちろん、アンケート調査を行うことの重要性、
リピーター獲得による売上げアップへのマル秘集客術などモバイル販促成功事例から失敗事例まで包み隠さず
公開されております。
インタビュー内容はそのままを記事として掲載している為、一部読み難い箇所もありますが、予めご了承ください。
今回のピーカチニュースは現在ピーカチを大阪の福島で導入頂いております、「なか田別邸」の中山料理長と
戸田さんに弊社船本が取材をさせて頂きました。 |
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なか田別邸
中山 健 総料理長・戸田雄三様
ピーカチの会員さんは「質」が良いお客様が集まる
「質」の良いお客様がお店の何よりの「営業マン」になってくれる
会員様限定コースをメールで約1000名にご案内し、
24組100名がご来店72万円の売上に！
ピーカチで「常連さん」が「常連さん」を呼ぶお店の仕組み作り。
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 ━今回のピーカチニュースは現在ピーカチを大阪の福島で導入頂いております、「なか田別邸」様の中山料理長と戸田さんに弊社船本が取材をさせて頂きました。
ピーカチを導入してから1年半、現在モバイル会員さんを約1400人持っておられますね。
席数と月間の来店人数を考えての会員獲得率をお伺いしてもいいですか？
席数が42席。導入してからの会員獲得率は平均で30％くらいですかね。
━ちなみに客単価はおいくらですか？
客単価は平均で6000〜8000円ですね。
━お客様の客層は？
平日の客層はサラリーマンやお医者さんなどが多いですね。
接待などでもご利用いただくことがとても多いです。
土日はファミリー層やカップルが多いですね。
平日と土日では色がガラっと変わりますね。
━男性と女性の割合は？
女性6割、男性4割位だと思います。
━お店の周りの状況を教えて下さい。
うちのお店は正直すごく辺鄙な所にあるんです。
駅周りでも駅裏でもないし、駅から徒歩10分くらいの奥に入った場所にあります。
お店の周りはビジネス街ですね。
━モバイル販促のピーカチを導入して頂いたのは御社の社長様からでしたよね。
最初は理解して軌道にのるまでなかなか会員獲得も大変でしたよね！
私は最初から担当させてもらっていたのでよく覚えているんですが…笑。
会員もなかなか集まらなかったし、正直スタッフさんもなかなかカードを配りきれなくて、止まってしまっていた時期もありましたよね！
軌道にのりだしたのは4ヵ月後くらいだったかな？
最初は料理長の中山さんがご担当でしたよね！いかがでしたか？
はい。ピーカチを初めて聞いて、理解するまでにだいぶ時間がかかりましたね。
でも理解した時は「生きた販促」だなと思ったし、FSPの機能など、ちょっとした遊び心もあるシステムだなぁと思いました。
今まで新規の販促はやっていましたが、リピーター対策には画期的だなと思いました。
ただ、厨房の中にいる僕が引っ張るよりもホールリーダーの戸田が先陣きってやっていった方がいいだろうなと思ったこともあって、ピーカチ担当を戸田に任せることで円滑にいくようになりました。
━ずばりモバイル会員獲得の秘訣を教えてください。
ずばり「しつこくない」ですね！
オペレーションは全くしつこくないです。
二度も三度も行かずに「あっさり」いっています。
スタッフにもピーカチを教える時に、「まず自分に興味を持ってもらってからカードを渡して」と言っています。
まず自分に興味をもってもらわないとお客様も聞く体制にならないと思うんですよね。
お客様が聞く体制になっていないなら敢えてその場でカードも渡さないでほしいと言っています。
自分を売り込む事がしっかりできれば会員獲得もしつこくいかなくても獲得できますし、それを作っていくのも「店舗力」だと思っているので。
だから「自分の声のトーンを変えて興味を持たせる」「カードに興味を持たせる」などという所も大切にしていますね。
━すごいですね〜。
ポイントカードはいつどのタイミングで渡されていますか？
まず、おしぼりを持って行った後にドリンクを持って行きます。
そして乾杯をしてもらった後に突き出しをもっていきます。
その後にカードは渡しますね！
━なるほど〜。では実際のオペレーションをお願いします！
「失礼します。こちらピーカチというものなんですが、ご存知ですか？
（※知らないといわれた場合）ちなみにこちらのカードの写真は「トロタン」なんですよ！
こちらのお肉も当店一押しになっていますので♪
こちらのピーカチはですね、このバーコードリーダーを携帯で読み取って頂いて、この番号を入れて送信して頂きます。
初回登録時はスピードくじがついていまして、「当たり」がでたら（※お客様のお飲み物を指さして）
今飲まれているこの生ビールをサービスさせて頂きますので！
また、お肉のサービスもポイントに応じてうけられますので、ぜひどうぞ！」
━なるほど、ポイントカードのお肉の画像などもネタにされるんですね！
とりあえず通常としてはこんな感じでサラっといきますね！
もしここでお客様がさらに興味を持っているようだったら、さらにポイントをためた時のクーポンなどのネタをだして会話を広げるようにしていますね！
リピーターのお客様にも「引き続きポイントためてくださいね！」と言ってまた簡単にご説明しますね！
━お忙しい時間帯には負担になっていないですか？
本当にどうしようもない時以外は全然負担になってないですね。
スタッフにはカード配布も僕が癖付けさせるようにしているので、スタッフがカードを持っていったかどうか確認して、行ってかなかったら、「なんで行かんのん？」と言って必ず行かせるようにしています。
最初スタッフは僕の事が相当怖かったと思いますよ！笑
でも特に最初に入ってきたスタッフに対しては必ず徹底させます。
始めのうちにそれを徹底しておかないと後から何にも言えなくなりますしね。「習慣」にするのが大事ですね。
━ポイントカードを配布しているのはスタッフさん全員ですか？マニュアルは作られていますか？
はい、全員ですね。
マニュアルは作っていません。
「個性重視」でいってもらっています。
自分がいいって思ったものをやってくれて、伝える事を伝える合格ラインまでいってくれていたらそれでいいよと伝えます。
また、新しく入ってきたスタッフには全員に他のスタッフがどんな風にピーカチを説明しているのかなどを聞かせています。
他のスタッフのやり方を聞いてそこから「自分色」に変えてもらっています。
お客様のメールアドレスを取得するというのはとても大事な事です。
どうしてピーカチをお店がやっているのかっていう「意味」、カードを配る「意味」を僕があまり答えを言わないで、スタッフそれぞれに考えさせるようにしていますね。そうする事で１人１人の意識が変わってきましたね。
━登録されているお客様の年齢層を教えてください。
また、接待が多いとお伺いしましたが、そういう時はポイントカード配布はどうされてるんですか？
登録は40代〜50代が多いですね。
サラリーマンの方が多いです。
━その年代のサラリーマンの方のご登録は難しくないですか？
「また来たい」と思うお店であれば、このご時世なのでちょっとしたサービスなど、メリットを感じて頂いていると思います。
なので年齢に関係なくみなさん登録してくれますよ。
また、接待の時は接待の「質」によって配るかどうかを決めています。
どうしても接待する側が神経質になっているので、様子を見ながら渡しますね。
若い先生達などの集まりなどや女性ばかりの時は、楽しんで頂けるように渡しますね！
━モバイル販促のピーカチを導入する前と後で変わったことは？
導入してからは、やっぱり会員さんをお店に集めやすくなったし、タイミングをみてメールを送ればちゃんと返ってくることですね。
あと、メールを送ったその日にご来店がなくてもメールを見て、うちのお店の事を思い出してくれて別の日にご来店頂けるお客様もいましたね。
そうですね。
メールを楽しみにしている方も多いですし、ポイントをためることを楽しみにしている方も増えましたし、カードデザインもちょこちょこ変えるようにしているのでデザインも楽しみにしている方も多いですし、色んな「ネタ」が増えるようになりましたね。
イベントも作りやすくなりましたしね。
━ランチスタートなどもありましたね！
そういったこともご案内しやすくなりましたね！
お店の雰囲気に影響したこととかってありますか？
そうですね。会話をする「キッカケ」作りになりましたね。
もともとお客様との会話には力を入れるようにしていましたけど、最初からみんなそれができるわけじゃないので、そういう意味でも会話に入りやすくなったなって思いますね。
━モバイル販促ピーカチがあって良かったなと思う時は？
イベント・集客に繋がる形で効果がでたのはもちろん嬉しいですが、こういう風に船本さんから他店さんの情報を聞けるのも嬉しいですし、色んな情報を聞いて刺激にして参考になって色々と策を練るようになったのも本当にプラスになったと思います。
━モバイル販促ピーカチを使うようになってからのお店の売上げ状況をお伺いしてもいいですか？
確実にあがっていますね。船本さんに会員数を獲得したら効果が出ますと聞いていたので、会員数が500人のラインを超えてから効果の出方が大きく変わりましたね。
さらに1000人超えてからはもっと効果が上がりました。
メール配信もタイミングを考えて送るようになり効果の違いって、ちょっとした打ち出し方で変わるんだなっていうのも凄く勉強になりました。
━ちなみに打ち出し方ってどういう風に考えられるんですか？
その月で考えた時、「3月」として考えた時、お客様はどういうシーンでご利用になるかなって考えますね。
例えば「3月」「12月」なんかは歓送迎会や忘年会などで家族での外食より会社での外食の方が増えると思うんですね。
じゃあ平日にイベント情報を送るのか、土日にターゲットを変えた方がいいかなど、根本的にお客様の気持ちや立場にたって打ち出し方を考えていますね。
そうですね。大体、前の月に来月の内容のイメージを思い浮かべておきますね。
━ではメール配信についてお伺いします。
販促メールを送る回数は月にどれくらいですか？
大体、月に2〜3回ですね。本部にも販促部というのがあるので内容は意見交換しながら決めていますね。
あとホールのスタッフにもよく意見を聞いていたりしましたね。
━販促メールを作る時に気をつけていることを教えて下さい。
楽しく！分かりやすく！メールを見て行きたくなるようなメールにしていますね！
親しみやすいけど、ラフ過ぎたら失礼なので、そのあたりは気をつけています。
━今まで送られた販促メールで一番効果があった内容は？
去年の11月22日に送った（いい夫婦）の日のメールは13組30人のご来店で売り上げは約20万円でした。
これ以外に断ったお客様もたくさんいてこの時は大反響でしたね。
これは本当に驚きました。
あと、今年の2月9日と10日に送った（ニクの日）メールも平日2日間だったのに反響が大きかったですね。
平日2日間で31組81人、売上げは約70万円でしたね。
でも何よりも一番反響があったのは今年の１月に送った「新年会プラン」のメールでしたね。
やはり１月の売上げが厳しいので戦略として会員様限定の新年会プランを作って1月の一ヶ月間行ったのですが、本当にびっくりするくらい反響がありました！
1月5日〜31日迄で24組95名のご来店、約72万円の売上がありました！
反応率でいうと10％以上でしたね。
おかげさまで1月の売上げは変わらず安定していましたよ！
徐々にメール配信の意識付けをしていったことで、お客様がメールを待ってくれているようになったと思いますね。
━そうですね。
何度も販促メールを送る中で、次はこのタイミングでこういう風に送ろうって策も何度も練りましたもんね！
よかったです。
では携帯アンケートについてご質問します。
導入してから一度携帯アンケートをとられていますが、アンケートを取った目的は何ですか？
僕達が現場で考えて生の意見を聞きたいなぁというのがきっかけでとりました。
その頃サイドメニューなども考案していた時で、お客様のご要望を聞いてサイドメニューを考案したい所もあったのでとりました。
結果、「ビビンバ」をメニューに入れてほしいという意見が一番多くて、中でも「ビビンバが食べたい時は他のお店に行っています」などのご意見もあったりしたので、その意見を基に「和風ビビンバ」をサイドメニューに取り入れました。
そしてお客様にメールで｢たくさんのご要望を頂いたビビンバを作りました｣とご案内することで、「分析→戦略立案→実行」の良いサイクルを築くことができました。
━スタッフさん皆さんでアンケート結果はご覧頂いていますか？
みんなで見ていましたよ！
モチベーションや、やりがいをみんな凄く感じていましたね。
━なか田さんが行われている、ピーカチ以外の販促を教えてください？
ぐるなびさんとホットペッパーさんですね。
あと顧客カードとの併用も行っていますね。
ピーカチさんは「仕掛ける」ことができる点で特有だと思います。
━デジタルクーポンの中でお客様が一番使われるクーポンは何ですか？
クーポンは4つありますが、300ポイントの「丸腸」が一番多いですね。
高いクーポンよりも使いやすいクーポンを使われるお客様の方が多いと思います。
━常連さんが多いお店だと思うのですが、常連さんがさらに増えたなと思う時はありますか？
ピーカチの会員さんは「質」が凄く高いと思います。
やはりお店のファンの登録率が凄く高いです。
なので、常連さんが「新規」のお客様を呼んできてくれて、その「新規」の方がリピーターになって常連さんになってくれて、また別の「新規」の方を連れてきてくれて…。
という風に「常連さん」が「常連さん」を連れてきてくれていますよ。
これはうちの社長がよく言っているんですけど、「お客様がお客様を呼ぶのが一番。お客様が一番の営業マン」と。
その仕組みがピーカチによって作れていると思いますね。
そうですね。1月のイベントの時は特にそう感じましたね。
メールの内容も「一組あたりの人数」を増やす内容を考えて送ることで新規のお客様の集客にも繋がると思いますね。
「新年会プラン」は色んな方とご来店しやすいプランにしたので、会員さんが「会社の方と」「お友達と」という風に色んな新規の方と何度も来てくれて…っていうように良いサイクルが作れましたね。
━そうですか。では、「ファンの声」はご返信などされていますか？
基本的には僕が返信しています。
とてもリアルな声が聞けますね。
一度「ファンの声」にクレームを頂いたお客様がいらっしゃった事があったんですが、どのお客様かよく覚えていたんですね。
謝罪文だけはすぐ返信していたんですが、すると後日、そのお客様がご来店頂けたんです。
クレームを頂いた分、それ以降気をつけて対応させてもらっていたら、とても喜んで頂けました。
━お客様からのクレームはありますか？
クレームは特にありません。しいて言うなら「携帯が使えない」という方もいらっしゃるので、そういう方にはスタッフが手伝うようにしていますね。
━━お二人にとってモバイル販促ピーカチとは？
パートナーですね。笑！
マスターカードみたいですね！「お金で買えない価値がある」と思いますけどね！笑
━今後はどのように活用していきたいですか？
ピーカチをもっと練りこんでいって、通販なども行っていきたいですね。
あと、ご来店頂けるお客様全員がピーカチ会員さん！とかもいいなって思いますね。
4月から「お友達紹介キャンペーン」を行うことになっているので、そういう風に新しい企画もどんどん作っていきたいですね！
━そうですね！楽しみですね☆
では、最後にお店の事を聞かせて下さい。
お店のコンセプトを教えて下さい。
特選黒毛和牛の焼肉を世界各国厳選された７種類の「お塩」でお肉本来の美味しさを味わって頂くことができます。
本店と西麻布にもお店がありますが、当店においては古民家風店内。
どこか懐かしい雰囲気の中、「ほっこり」とくつろいで頂くことができるお店です。
商標登録されている「トロタン」がうちの名物ですね。
希少価値があるお肉で味わった事がない美味しさを味わって頂くことができます。
━お店を利用したい時の予算を教えてください。
平均で6000〜8000円くらいです。
━今後目指すお店とは？
やっぱりゆっくりくつろいで頂ける、温かいお店作りを目指していますね。
ご家族でも恋人でも1人でも来て頂いて大丈夫です。
来て元気になって帰って頂けたら嬉しいです。
来たお客様それぞれのお客様のシーンにあった、それぞれのサービスをして、また来たくなるようなお店を目指していますね。
━今日はありがとうございました。
 P+KACHI NEWS:VOL.43
PDF版/4346KB
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interviewer :
株式会社ピーカチ 営業部リーダー 船本 玲 |
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SHOP INFORMATION：なか田別邸
住所：大阪府大阪市福島区福島1-4-4 セントラル70 1F
営業時間：17:00〜23:00(L.O.22:00)
TEL06-6940-6120 |
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